汽车的实习报告

微文呈现整理的汽车的实习报告（精选6篇），汇集精品内容供参考，请您欣赏。

汽车的实习报告 篇1

前言： 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

一. 实习目的：

1．了解市场营销的概念、一般原理、基本内容；

2．了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法；

3．掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法；

4．了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法；

5．了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法；

6．掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略

二. 时间：

三. 地点：黄石北京现代4S店

四. 公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室

五. 实习内容：

1、汽车销售实习；

2、汽车销售商务操作实习；

3、编写汽车市场营销战略和计划。

六.实习过程

（一）汽车销售实习和汽车销售商务操作实习

（1）汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回

答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

（2）销售技巧：

认识汽车消费者

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。

增多潜在客户的渠道：

朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽 车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人 员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮 （DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

销售信函电话

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工 具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年 下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。

建立顾客档案： 更多地了解顾客

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜 欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所 有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问 题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜 欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足 蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

分析客户需求

客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：身份的

需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能 是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看， 应该有五个重 要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他 开始仔细地看某一种确定的车型， 那么看来有一些购买的诚意了购买 角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人， 那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是 朋友？购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重 要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他 来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠 的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户

利用“有望客户 （PROSPECT 、 寻找有望客户 （PROSPECTING） 的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

P： PROVIDE “提供”自己一份客户名单

R： RECORD“记录”每日新增的客户

O： ORGANIZE “组织”客户资料

S： SELECT “选择”真正准客户

P： PLAN “计划”客户来源来访问对策

E： EXERCISE “运用”想象力

C： COLLECT “收集”转手资料

T： TRAIN “训练”自己挑客户的能力

P： PERSONAL “个人”观察所得

R： RECORD“记录”资料

O： OCCUPATION “职业”上来往的资料

S： SPOUSE “配偶”方面的协助

P： PUBLIC “公开”展示或说明

E： ENCHAIN“连锁”式发展关系

C： COLD“冷淡”的拜访

T： THROUGH “透过”别人协助

I： INFLUENCE “影响”人士的介绍

N： NAME “名录”上查得的资料

G： GROUP “团体”的销售

接近客户技巧

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们 的潜在客户，了解潜在客户，他们的'工作、爱好，他们经常出入的地 方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资 格正式开始汽车的销售生涯。

前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候， 绝大多数的客户首先希望 自己可以先看一下展厅内的 汽车。

把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以

提供帮助的销售顾问； 动作： 他们拉开车门， 要开车前盖， 或者他们要开后盖等， 这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。

注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还 注意问题： 不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们 自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐 初次沟通的要点 渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始 沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还 可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的 任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了， 比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌， 您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初 步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 也是你记住与客户同来的所有人 这前三分钟也是递交名片的好时候， 名字的好时候。 让顾客帮助你寻找顾客 让产品吸引顾客

具体地说：

1、信心！

这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做"传销"一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。

作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据专家数据分析，一个销售过程中，当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时，这个销售的结果80%会NG！

另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容： 与客户的沟通最重要， 与同事的沟通不可少， 与老板的沟通也需要！

沟通的技巧，来源于平时工作不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们都知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻 ，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。 同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。

2、信任！

学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即作为一个SALES要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个SALES在工作中对自己销售的车型安全性能

都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！

在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要重视。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！

我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！

3、心态！

有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！ 作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：

诚实之心，敬业之心，坦然之心。

先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作上，一定不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假话的本领。而在与客户沟通时所有的营销成本，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。

然后说到“敬业”。“敬业”可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情来做。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水的工作“敬业不已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同行业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！

最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶（N等于或大于2）。这时，很明显的，有的人你会发自内心“真诚”的看不起他（她），改在大马路上看到你肯定得“吐”几下口水。但是他（她）都比你我有钱得多，这时，你的“坦然之心”就显得很重要了。

汽车的实习报告 篇2

一、实习地点：

xx汽车有限公司（包括变速箱厂，车桥厂，发动机厂）

二、实习目的：

机械行业是非常非常重要的，因为没有什么东西可以离开机械。它的发展趋势可以归结为“四个化”：柔性化、灵捷化、智能化、信息化。即使现在电子技术那么发达，终究还是要通过机械来制造出来的，然而大多数人对本专业的认识还是不够,学校为了使我们更多了解机械产品、设备，提高对机械工程制造技术的认识，加深机械在工业各领域应用的感性认识，开阔视野，了解相关设备及技术资料，熟悉典型零件的加工工艺，特意安排了我们到生产技术较先进的工厂进行参观实习。

1、了解了当代机械工业的发展概况，生产目的、生产程序及产品供求情况。

2、了解了机械产品生产方法和技术路线的选择，工艺条件的确定以及流程的编制原则。

3、了解了机械产品的'质量标准、技术规格、包装和使用要求。

4、在企业员工的指导下，见习生产流程及技术设计环节，锻炼自己观察能力及知识运用能力。

5、社会工作能力得到了相应的提高,我们不仅学到了知识和技能，更学会了企业中科学的管理方式和他们的敬业精神。促使自己努力学习更多的知识，为自己今后的工作奠定良好的基础。

6、增进了我们的师生感情，从这次生产实习的全过程来看，自始至终我们都服从老师的安排，严格要求自己，按时报到，注重安全。

三、实习要求：

1、进厂前认真学习安全保护措施，总结所学专业课知识。

2、参观过程中，一切听从带队老师的安排，警惕厂内安全标志，遵守厂内的各项规定，车间保密很严，不准拍照，不准打闹。

3、参观过程中，务必要多听多记，但不可打扰技术工人的正常作业。

四、实习时间：

此次生产实习历经两周，参观时间为四天，其余时间整理实习报告。

20xx年xx月xx日：上午出发，下午抵达一汽大学生实习公寓。

20xx年xx月xx日：上午进行安全教育，下午参观薄板冲压和厚板冲压车间。

20xx年xx月xx日：上午参观x汽车总装车间，下午参观x车桥分公司。

20xx年xx月xx日：参观x变速箱分公司。

20xx年xx月xx日：参观x发动机分公司。

20xx年xx月xx日：坐车返回学校

汽车的实习报告 篇3

一、实习目标

1. 通过本次实习，我得以在实际操作方面有了很大的提升，并更好地实现了理论和实践的结合，为我未来工作和学习打下了坚实的基础。

2. 本次实习使我能够亲身感受从学生到职业人的转变过程，并逐渐适应这种变化。

3. 本次实习让我了解了许多人际交往、处世之道，是我一生受益无穷的财富。

二、实习详情

1. 实习时间：从20xx年5月6日至20xx年6月20日。

2. 实习地点：东风新疆汽车有限公司。

3. 实习性质：为就业实习。

三、实习单位介绍

东风新疆汽车有限公司是中外合资企业东风汽车有限公司的控制子公司，是东风系列重型汽车、沙漠越野汽车、专用汽车生产基地；也是新疆机械工业的骨干企业和自治区支持的30家成长型工业企业之一。

公司设有东风汽车研究院新疆汽车研究所和新疆沙漠汽车研究所，并且公司技术中心已成为自治区级科研机构。公司拥有先进设备，如计算机图形工作站、大型数控冲床、3500吨油压机、1000吨数控折弯机、大型数控火焰切割机等，并具备车架总成、车箱总成、驾驶室总成的制造能力。同时，公司还具有年产5000台重型汽车及其改装车辆的生产能力。产品结构包括8×4、6×2、6×4、4×2全系列商用车、2吨、4吨、6吨、8吨、10吨沙漠越野车及改装车等系列产品，并获得多项专利技术。

公司拥有强大的产品质量控制体系，通过了中国机械工业质量认证中心的ISO9001-XX质量体系认证和中国质量认证中心组织的“CCC”认证，成为自治区机电行业首家通过“CCC”认证的企业。公司与东风汽车有限公司拥有统一的售后服务网络和平台，并始终坚持用户至上的原则，为用户提供热情、周到、及时的服务。此外，公司的产品质量优越，售后服务完善，使公司的产品远销国内20多个省市以及国际市场。

在公司完成合资之后，我们积极引入了先进的管理理念和方法，并大力倡导了QCD改善，并实施了KPI考核体系。我们将继续坚持以市场为导向，注重用户的利益，以人为本，持续改善，并不断提高我们的企业管理水平。我们将利用东风商用车先进的产品和技术平台，推出差异化和本地化的产品，提高我们在新疆市场、出口市场以及油田市场上的占有率，成为东风商用车西出亚欧、稳占新疆、服务油田的主力军，使公司成为一个具有国际竞争力的现代化、特色化的汽车制造企业。

四、实习内容

我在公司实习期间，被安排在专用车分厂工作，主要负责车厢焊接以及其他重要结构件的工作。

五、实习经历简述

时光飞逝，转眼间一年已经过去了。在这一年中，我收获颇丰，也发现了梦想与现实之间的差距。当我完成这篇报告时，我即将毕业。虽然有很多无奈，但这只是人生中的一部分，前方的路还很长。现在，我想回忆一下在公司实习的经历。

从火车上拿着行李，来到新疆，看到穿行于风尘中的.人群，我感觉一切都很美好。工作和车票都没有问题，所有的一切都像浮云一样。到了乌鲁木齐火车站，站台很大，短暂停留后，我很顺利地进入了东风新疆汽车厂。一进厂门，我看到了众多巨大的设备，感觉他们像一个整体，完美无缺。虽然我对焊接工作并不是很熟悉，学校只是教最基本的知识，我还是有些茫然的。师傅非常耐心地指导我，很快我就了解了焊接流程，毕竟这与我的专业是紧密相关的。

在我日常的工作中，我们必须首先清洗焊机及工具柜，以保持良好的工作环境和工作态度。其次，我们需要检查焊机的气路、电路和焊钳是否符合标准，并确保接线处连接紧实，正负极接头处螺栓也需要紧固。只有逐一检查并无异常后，才能进行焊接。我被分配在车厢三组进行车厢组装，在其中一组中负责焊接车厢的左右侧板、前板及后板。此外，还有一个工位专门用于工装，定位车厢底板，并将下好的方管、槽钢及机加工车间转过来的半成品定位到工装上。当我们准备好焊接时，质检人员会进行验收，只有通过验收后才算完成。 在我们的流程中，底板架子需要刷上抗飞溅的油，以减少落在钢板上的飞溅。值得一提的是，我们厂采用气体保护焊以提高生产效率，气体也是最方便的混合气体。完成焊接后，我们会将底板翻过来铺上钢板，板厚根据扯得载重不同。在板铺好后，我们会在板背面焊接加固的加工成盒装的板子。一定要注意安全，尤其是宽体车的车厢重达9吨左右，最轻的沙漠车也达到了2吨左右。完成焊接后，我们会去除凳子，直接在地上继续焊接车厢里面还有外面的一些小结构件。焊接时，如果发现焊接处有油污、灰尘等严重污物，我们需要及时清洁，以防止焊点结实不牢。如果焊接产生烧穿、半点、大量毛刺或是明显扭曲变形等缺陷，我们需要想办法将其修复，否则检验员会要求重新进行焊接。因此，在焊接时，我们需要小心谨慎，并遵循操作规程，保持焊点表面平整，绝不马马虎虎地完成任务。特别是在一些地方，需要达到焊缝高度8mm的要求，这时需要进行更厚的焊接和焊接两边，因为这些地方会承受很大的载荷，会对车的整体性能产生重大影响。我们需要特别注重，一次疏忽可能会造成整个家庭的悲剧。幸运的是，我们厂的质检员特别细心和严格，只有合格的车辆才能出厂。完成焊接后，我们需要进行打磨和清焊渣的处理，通过质检员的验收后方才能吊走，这样一个车厢的焊接流程才算真正结束。每天下班后，我们需要清扫场地，收拾工具，并摆好焊机，以此结束一天的工作。

这是我第一次正式步入社会，踏上工作岗位，开始全新的生活。每天都需要准时上下班，并认真完成排定的任务，不能敷衍草率。我们肩负着自己的责任，必须小心谨慎，否则很可能因为一点小错误而导致不合格品的产生，付出严重的后果和巨大的代价，并非仅仅一句对不起和一纸道歉书所能解决。从学校到社会，环境和身边的人都发生了巨大的变化，老师变成了领导，同学变成了同事，相互的相处方式也完全不同。在这样一个转变的过程中，我感到彷徨迷茫，无法立刻适应新环境。我对企业间的竞争和同事间的漠不关心感到无法忍受，感觉自己很没用，啥都不会，所做的只是一些毫无意义的重复性工作。

“在大学里学到的并非知识，而是自学能力”，这句话对我来说至关重要。在工作之后，我深刻意识到了这个道理。书本上学到的理论知识只有极少数的用武之地。虽然每天都与焊钳打交道，但我几乎没能用到我所学的专业知识。事实上，虽然我们已在这个岗位上工作了一年左右，但依然存在着很多陌生的事物，我们所了解和掌握的技能也还很少，和老员工相比，我们确实还有很长的路要走。因此，在工作过程中，我们需要勤于动手实践，虚心求教，不断学习和积累。遇到不懂的地方，可以先自己想办法解决，如果不行还可以请教他人。然而，单调繁琐的日常工作时间长了很容易感到无聊和倦怠。

汽车的实习报告 篇4

20xx年1月21日至20xx年5月10日，我在上海群众汽车新疆奎屯销售效劳进行维修实习活动。在这一个月的时间里，我对汽车维修效劳站的整车销售、零部件供给、售后效劳、维修以及信息反响等有了一定的了解和深刻体会。

上海群众汽车奎屯销售效劳是一个拥有上海群众定点、配套、直接提供的一流维修设备：举升机、轮胎动平衡机、车身校正架、烤漆房等，还拥有先进的进口检测仪器：1552电脑检测仪、点火测试仪等，及使用于维修业务的计算机网络。宽敞、整洁的业务接待大厅和效劳周到的客户休息室为客户提供舒适的环境，宽敞的维修车间，设置8个标准工位充分满足维修作业的需要。规格齐全，优质纯粹的配件是上海群众系列车辆运行的安全保证。上海群众汽车奎屯销售效劳是一个大中型的四S店，销售效劳的车型有、桑塔纳3000、途安、帕萨特、高尔、波罗共五种车型。

一、实习目的

1、通过实行加深学生对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，稳固专业思想，激发学习热情。

2、切身了解奎屯汽车效劳市场现状

3、熟悉汽车修理环境、修理工具。为将来工作打下根底。

4、通过现场维修实习和企业员工的交流指导，理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、稳固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为后继专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的根底。

5、维修实习是对学生的一次综合能力的培养和训练。在整个实习过程中充分调动学生的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，使自己的动手能力得到提高。

二、实习内容：

这家公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技术人员，而且从国内、外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：电脑检测分析仪、喷油清洗分析仪、四轮定位仪、ATF自动循环清洗……等等。使得该厂软、硬件兼备且完善。

拥有完善的维修效劳流程，流程如下：

〔一〕汽车保养

汽车保养是很重要的，买的一辆新车，首先要懂得如何保养。汽车保养需要做的几项工作：

清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并去除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘的游动间隙是否符合标准；轮毂轴承、转向节主销是否松动。检查离合器和制动踏板的自由行程是否符合规定。

检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和U形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，观察仪表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四漏〞现象。检查拖挂装置工作是否可靠。机油的作用主要是对发动机进行润滑、冷却、密封、清洁、防锈、防腐……假设没有机油，汽车的心脏就不能正常运转。使用矿物油，一般5000公里换一次机油。正确的换油标准是以“引擎运转时间〞来计算的。〔自估平均时速：公里/小时〕X〔100小时/矿物油—200小时/合成油〕=换油公里数。

汽车换机油的五个步骤：

〔1〕正确选用润滑油的质量级别和粘度级别。

〔2〕选用正规厂家生产的高质量机油滤芯，防止因滤芯质量问题造成的油路阻塞、压力缺乏或过滤效果差而影响润滑效果。

〔3〕换油时要在发动机出于正常工作温度时关闭发动机，拧开加油口盖，拆下放油螺丝放出旧油，用专用工具拧下旧滤清器。有条件时应对发动机进行清洗以便彻底清洗掉发动机内的油泥和胶质。

〔4〕更换新滤芯时要检查滤芯密封圈是否完好，如发现有变形、破损等要及时更换。装配滤芯时应将滤芯内灌满干净润滑油，并将密封圈上涂抹润滑油，以防止在安装时造成损坏。

〔5〕机油滤芯装好后，拧紧放油螺丝，按要求往发动机曲轴箱内加注一定量的新润滑油，油尺、油面应在上下刻线之间，装好油尺、拧紧加油口盖，启动发动机快速转动几分钟，检查油压是否正常、有无漏油现象，如有异常应及时停机检查排除。机油切不可加得过多或过少，过多会造成润滑油消耗过快，发动机运转阻力增加，燃油消耗增加。过少会造成油压太低、润滑不良等后果。

汽车保养除了换机油外，还要用电脑检测仪检查车各个电控部件是否正常。查看发动机机油液位，发动机冷冻液液位，自动变速器润滑油液位，〔手动变速器润滑油，由于结构不同不需查看〕刹车油油位，动力转向润滑油油位和轮胎气压。谈到轮胎气压，很多车车主看到车轮很扁，以为气压缺乏，而给汽车车胎打气，直至不扁。实际上这是错的。太高的轮胎气压，造成轮胎过早磨损，在高速公路行驶时，容易发生爆胎，十分危险。轮胎气压太低也不好，最好按各车的标准，可查随车手册或驾驶员车门侧边的说明标签。

汽车制动液检查与更换：汽车行驶一定的时间就要检查制动液，必要时需更换。制动液在使用一定时间后，会出现沸点降低、污染及不同程度的氧化变质，所以应根据气候、环境条件、季节变化及工况等及时检查其质量性能，做到及时更换。普通工况下，制动液在使用2年或5万公里后就应更换。原则上，不同型号的制动液不能混用，以免相互间产生化学反响，影响制动效果。不同车型，使用的制动液也往往不同。制动液有矿物油型制动液、合成型制动液等类型。合成型制动液具备很多优点被普遍使用。

此外，在更换制动液时应使用专业更换设备，这样更换制动液更彻底，不残留杂质，防止出现气阻，并能有效防止人工更换制动液常出现的问题。如制动发软、放液〔气〕阀的损坏。

1、发动机火花塞的更换

虽说在时间和行驶里程上没有更换机油要求得严格。但如果长时间不更换火花塞，也会影响发动机工作及寿命。火花塞一般分为两种，一种是普通型，这种火花塞使用寿命是两年或四万八千公里。另一种铂金火花塞，这种火花塞由于使用了铂金材料，因此寿命可达十二万公里或五年。大多数汽车的火花塞可以自己更换，尤其是四缸发动机更为容易。全世界的家用小汽车火花塞只有两种尺寸，你如果想自己更换火花塞，可到AutoZone或AutoParts等汽车零部件商店，报上你汽车的年代及型号，购置和你汽车匹配的火花塞，然后向效劳生借用更换火花塞的工具便可自己更换。

汽车电子点火系统的故障检查及排除方法

汽车电子点火系统的故障检查，与传统触点式点火系统有许多相同之处。除了对点火线圈、火花塞、高压线、点火正时等进行检查外，还应检查点火器、点火传感器〔信号发生器〕以及连接导线等。

但是，在故障检查时还应注意以下几点：

〔1〕在发动机启动和工作时，不要用手触摸点火线圈高压线和分电器等，以免受电击。

〔2〕在检查点火系统电路故障时，不要用刮火的方式来检查电路的通断，这种做法容易损坏电子元器件，电路通断与否应该用万用表电阻挡来进行检查判断。

〔3〕进行高压试火时，最好用绝缘的橡胶夹子夹任高压线来进行试验，直接用手接触高压线容易造成电击。另一防止电击的方法是：将高压导线插入一只备用火花塞，然后将火花塞外壳搭铁。从火花塞电极间隙观察是否跳火。

〔4〕在点火开关接通的情况下，不要做连接或切断线路的`操作，以免烧坏控制器中的电子器件。

〔5〕在拆卸蓄电池时，必须确认点火开关和其他所有的用电设备及其开关都已关闭，才能进行拆卸。

〔6〕安装蓄电池时，一定要辨清正负极，负极搭铁。千万不能接错，蓄电池极性与线夹的连接一定要牢固，否则容易损坏电子设备。

〔7〕在检查点火信号发生器曲轴位置传感器时应注意：

a、对于磁感应式的，在翻开分电器盖时注意不要让垫圈、螺钉之类的金属物掉入其内。在检查导磁转子与定子之间的间隙时，要使用无磁性厚薄规，并注意不要硬塞强拉。

b、对于光电式的，不要轻易翻开分电器盖子，假设确需翻开检查时，要注意防止尘土对发光二极管、光敏元件和遮光转子的污损。

c、在用干电池模拟点火信号检查电子点火控制时，测量动作要快，干电池连接的持续时间，一般不要超过5秒。

d、霍尔效应式电子点火系统，在检查维修时可能会产生高压放电现象，造成对人身和点火系统本身的意外损害，所以必须注意以下几点：

进行全体检查和维修前，应切断电源后，再按要求进行；

当使用外接电源供维修使用时，应严格限制其电压不大于16V。当电压到达16—16.5V时，接通时间不允许到达或超过1分钟；效应式电子点火系统的汽车被拖动时，应首先切断点火系统电源；点火线圈负接线柱不允许与电容相连；任何条件下，只允许使用阻值为1k欧姆的分火头，防止电磁干扰的1k欧姆阻尼电阻电缆不得用其他代替，火花塞插头电阻值应在1k一5k欧姆。

通过本次三个月的实习，发现了自己的缺乏之处，缺乏动手能力，希望这次回炉我的能力更进一步得到加强，实习对我是一种锻炼，让我认识到挣钱的不容易，我在实习期间，有好屡次晚上加班到两点，太累了，回来之后我发现我瘦了三公斤，以前在学校用的都是爸妈给的钱，现在出去了才发现父母是多么的不容易。父母为子女受了太多的累，吃了太多的苦，而我们做子女的有给了父母什么呢？我们每天都在耍，我们是多么的幼稚，我门还没有长大吗？不是。那我们为什么还要靠我们的父母来养我们呢？我们是否应该反省了，我不知道，我只知道我要反省。天行健，君子当自强不息。

汽车的实习报告 篇5

20xx年3月，我在海得威汽车销售服务有限公司进行维修实习活动。在这几个月的时间里，我对汽车维修服务站的整车销售、零部件供应、售后服务、维修以及信息反馈等有了一定的了解和深刻体会。

海得威汽车销售服务有限公司是一个拥有上海大众定点、配套、直接提供的一流维修设备：举升机、轮胎动平衡机、车身校正架、烤漆房等，还拥有先进的进口检测仪器：1552电脑检测仪、点火测试仪等，及使用于维修业务的计算机网络。宽敞、整洁的业务接待大厅和服务周到的客户休息室为客户提供舒适的环境，宽敞的维修车间，设置24个标准工位充分满足维修作业的需要。规格齐全，优质纯正的配件是上海大众系列车辆运行的安全保证。海得威汽车汽车贵州销售服务有限公司是一个大型的四s店，销售服务的车型有、桑塔纳3000、途安、帕萨特、高尔、波罗等许多车型。

一、实习目的

1、通过实行加深学生对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发学习热情。

2、切身了解聊城汽车服务市场现状。

3、熟悉汽车修理环境、修理工具。为将来工作打下基础。

4、通过现场维修实习和企业员工的交流指导，理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为后继专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。

5、维修实习是对学生的一次综合能力的培养和训练。在整个实习过程中充分调动学生的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，使自己的动手能力得到提高。

二、实习内容

这家公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技术人员，而且从国内、外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：电脑检测分析仪、喷油清洗分析仪、四轮定位仪、atf自动循环清洗……等等。使得该厂软、硬件兼备且完善。

拥有完善的维修服务流程，流程如下：

（一）汽车保养

汽车保养是很重要的，买的一辆新车，首先要懂得如何保养。汽车保养需要做的几项工作：

清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘的游动间隙是否符合标准；轮毂轴承、转向节主销是否松动。检查离合器和制动踏板的自由行程是否符合规定。

检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和u形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠。

机油的作用主要是对发动机进行润滑、冷却、密封、清洁、防锈、防腐……若没有机油，汽车的心脏就不能正常运转。使用矿物油，一般5000公里换一次机油。正确的换油标准是以“引擎运转时间”来计算的。（自估平均时速：公里/小时）x（100小时/矿物油—200小时/合成油）=换油公里数。

汽车换机油的五个步骤：

（1）正确选用润滑油的质量级别和粘度级别。

（2）选用正规厂家生产的高质量机油滤芯，防止因滤芯质量问题造成的油路阻塞、压力不足或过滤效果差而影响润滑效果。

（3）换油时要在发动机出于正常工作温度时关闭发动机，拧开加油口盖，拆下放油螺丝放出旧油，用专用工具拧下旧滤清器。有条件时应对发动机进行清洗以便彻底清洗掉发动机内的.油泥和胶质。

（4）更换新滤芯时要检查滤芯密封圈是否完好，如发现有变形、破损等要及时更换。装配滤芯时应将滤芯内灌满干净润滑油，并将密封圈上涂抹润滑油，以防止在安装时造成损坏。

（5）机油滤芯装好后，拧紧放油螺丝，按要求往发动机曲轴箱内加注一定量的新润滑油，油尺、油面应在上下刻线之间，装好油尺、拧紧加油口盖，启动发动机快速转动几分钟，检查油压是否正常、有无漏油现象，如有异常应及时停机检查排除。机油切不可加得过多或过少，过多会造成润滑油消耗过快，发动机运转阻力增加，燃油消耗增加。过少会造成油压太低、润滑不良等后果。

汽车保养除了换机油外，还要用电脑检测仪检查车各个电控控部件是否正常。查看发动机机油液位，发动机冷冻液液位，自动变速器润滑油液位，（手动变速器润滑油，由于结构不同不需查看）刹车油油位，动力转向润滑油油位和轮胎气压。谈到轮胎气压，很多车主看到车轮很扁，以为气压不足，而给汽车车胎打气，直至不扁。实际上这是错的。太高的轮胎气压，造成轮胎过早磨损，在高速公路行驶时，容易发生爆胎，十分危险。轮胎气压太低也不好，最好按各车的标准，可查随车手册或驾驶员车门侧边的说明标签。

汽车制动液检查与更换：汽车行驶一定的时间就要检查制动液，必要时需更换。制动液在使用一定时间后，会出现沸点降低、污染及不同程度的氧化变质，所以应根据气候、环境条件、季节变化及工况等及时检查其质量性能，做到及时更换。普通工况下，制动液在使用2年或5万公里后就应更换。原则上，不同型号的制动液不能混用，以免相互间产生化学反应，影响制动效果。不同车型，使用的制动液也往往不同。制动液有矿物油型制动液、合成型制动液等类型。合成型制动液具备很多优点被普遍使用。

此外，在更换制动液时应使用专业更换设备，这样更换制动液更彻底，不残留杂质，避免出现气阻，并能有效避免人工更换制动液常出现的问题。如制动发软、放液（气）阀的损坏。

汽车的实习报告 篇6

时间很快，刚大二时还在期待着暑期的实习，而转眼之间我的实习已经结束了，这个暑假没有回家，找了一家房地产公司实习，虽然没有进工地进行施工项目的考察，但整个期间我对房地产销售有了更深的了解。

有关营销：

品牌营销

房地产产品的品牌形象是消费者认知的第一要素，但是，由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的原因，不少开发商不愿进行较长时间的品牌营造和资金投入，过多借助于新闻炒作和广告轰炸，希望通过宣传造势来快速树立公司品牌，殊不知品牌不是能够在一个极短的时间内建立的，需要品牌的积累和公众的认可。开发商们如果能静下心来，脚踏实地地进行一流的规划设计、提供一流的配套服务和物业管理，对于品牌形象进行良好构建，营造名牌企业和名牌产品，必然会成为未来房地产市场的赢家。

诚信营销

在房地产业进入全面的整体素质竞争的今天，开发商如果仅仅局限于推出一个新奇的概念和宣传口号，依靠某一简单要素去争取客户，一旦概念失真，反而让购房者困惑和反感，让开发商失去口碑市场。另一方面，当开发商在售房价格上“玩猫腻”、在销售面积上“短斤少两”、在位置表述上闪烁其词以及配套承诺遥遥无期时，不可设想还能有效地吸引消费者。为此，开发商必须树立诚信营销的经理理念，塑造出开发商的良好社会形象。20xx年3月，万科提出“磐石行动”主张致力于房地产产品质量的提高，就是诚信营销的典型例子。

文化营销

开发商把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、交流。另一方面，为了给孩子创造一个良好的成长环境，购房者对居住小区文化设施的要求越来越高，不仅关心周围文教单位的配置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位，以及小区内大部分住户的`文化层次。在现今的武汉楼盘中，“书香门第”，“学雅芳邻”等就是打的文化营销的概念。

个性营销

b消费者特别是新成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。为此，开发商必须注意特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在小区布局、建筑外形、色彩、楼层、阳台、内部结构等产品策略方面力求突破雷同，突出居住者个性，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。“惠园CP”号称打造江城第一豪宅，其个性之宣扬，想让人不注意都难牎

环保营销

随着环保意识的逐渐兴起，消费者已愈来愈关心自己的居住环境，更加关注拟购房屋的环境设计。开发商应该以环境保护为经营理念，改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。如武汉的“梅南山居”、“东湖林语”等，通过强调楼盘周边自然环境的优美，推出了环保的营销概念。

关系营销

其营销主张重视消费者导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。关系营销强调开发商必须完全从消费者的角度安排经营策略，必须充分研究消费者需求，努力加强与消费者的沟通。在万科的“磐石行动”计划中，其中关于与消费者的关系，万科提出其质量不单单满足于国家的质量标准而要将消费者的要求作为自己的质量标准。

销售员的素质

任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要正视暂时的失败与挫折，并善于从中汲取经验教训，那么成功终会向你招手。

方法：克服自卑心态的“百分比定律”。

例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住：之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客所产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会认真的看待失败与成功。

1、信心的建立

强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。

假定每位客户都会成交

销售员要对每一位到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。

配合专业形象

人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于对方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会更好。

2、正确的心态

衡量得失

销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如：派发宣传单张，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度

从客户的立场出发

“为什么这位客户要听我的推销演说？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助 客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

4、讨价还价的心态技巧

主动提出折扣是否是好的促销方法

这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码标价的，销

售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人

到最后还是咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人实时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应客人不足定也可以，再做一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。

有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。